Mais uma técnica de vendas para aprender? Se essa foi sua reação, fico feliz em responder. Não! Na verdade, você está diante de um método definitivo que incorpora as principais vantagens das técnicas mais usadas pelos maiores vendedores de todo o mundo, traduzida e explicada de tal forma que poderá ser replicada e adaptada à todo e qualquer tipo de negócio. Descubra como vender mais e aumentar o seu desempenho em vendas.
Na era da informação, a internet possibilitou e ampliou o acesso a informações de qualidade por todas as pessoas, incluindo vendedores e seus leads. Cada vez mais, os Leads têm maior entendimento e compreensão sobre as soluções disponíveis no mercado, comparando suas características, resultados e vantagens.
O mesmo ocorre quando os vendedores buscam por informações sobre seus prospects, para entender melhor com quem estão tratando, suas necessidades e nível de aderência às soluções ofertadas.
Como resultado desse fluxo frenético de informações, os leads estão cientes das técnicas utilizadas pelos mais diversos vendedores e estão cansados dessas abordagens simplistas e mecanicistas, com perguntas e sondagens programadas que pouco, ou nada, tem a oferecer, além de ajudar aos vendedores a extrair as principais informações que serão usadas para avançar no processo de negociação.
É preciso ter em mente que, infelizmente, a profissão do vendedor é vista com maus olhos pela grande maioria das pessoas e quando se inicia uma negociação, os interesses, ao menos a princípio, são conflitantes: vendedor buscando aproveitar ao máximo cada oportunidade, visando a maior comissão possível e prospect buscando economizar cada centavo.
Se o perfil dos compradores está mudando, o comportamento dos vendedores também precisa evoluir. Matt Dixon e Brent Adamson, no livro The Challenger Sale, afirmam que 53% da fidelidade dos clientes advêm da experiência da venda. Essa experiência sofre maior influência pela interação entre Lead e Vendedor.
Nesse contexto, utilizando e fundindo conceitos de outras abordagens como o BANT, GPCT, SPIN Selling, The Challenger Sale e Sandler Selling, desenvolvi uma metodologia particular para o vendedor moderno que lida com vendas complexas, organizado em 7 etapas:
Pesquisa
Investigue o Lead, identifique seu perfil de comportamento, predileções, características marcantes, personalidade, hábitos, gostos e costumes.
Nessa etapa, compatibilizamos o lead conforme seu enquadramento dentro do perfil DISC (Dominace, Influence, Steadiness, Conscientiousness):
D - Dominância; direto, orientado a resultados, firme, obstinado, forte.
I - Influencia, extrovertido, entusiasta, otimista, espirituoso e animado.
S - Estabilidade ou Planejador; paciente, sereno, complacente, diplomático.
C - Conformidade; analítico, resservido, preciso, privado, sistemático.
Cada perfil segue seu próprio ritmo, e tem uma abordagem preferencial, por é importante que o vendedor adeque sua abordagem conforme cada Lead.
Conexão
De posse dessas informações, é preciso conectar com o prospect, capturando sua atenção e ganhando sua confiança, o que é indispensável para o sucesso da negociação.
Tome o Controle
É preciso estabelecer algumas premissas, construindo autoridade e definindo regras basilares do processo de venda.
Partindo do princípio de que os interesses são conflitantes e que o detentor das informações é privilegiado nessa relação, o vendedor precisa se colocar uma posição de poder, do contrário, estará sujeito ao sistema do cliente, perdendo eficiência e controle sobre suas próprias atividades.
Esclareça quais e como serão as próximas etapas, além da sua importância para o seu processo como um todo.
Conversação
É hora de entender o problema para o qual o lead busca uma solução, é importante ter em mente que esse é um processo de 2 vias, em que ocorre a troca das informações que o lead deseja, por aquelas que o vendedor necessita para identificar a aderência à solução e construir a melhor proposta.
Condicione a prestação dessas informações à contribuição do lead, compatibilizando com o valor dessa informação em cada caso. Esse processo substitui aquele antigo formato, mas semelhante a um questionário, pré-determinado, em que uma parte faz perguntas diretas e a outra simplesmente responde.
Alterne entre perguntas, insights, boas práticas e esculta ativa para construir um clima interativo, em que o lead esteja confortável e disposto a contribuir para o processo. Identifique os principais interessados na solução, os tomadores de decisão e aqueles que podem influenciar a decisão final. Alinhe as expectativas, quanto aos objetivos e metas, que devem ser quantificados, e caso o lead tenha dificuldade para isso, ofereça suporte.
Compreenda qual o estágio do planejamento para a solução, quais os desafios que precisarão ser superados e ofereça insights de como outros clientes lidam com os mesmos problemas, por exemplo. Entenda em que prazo o lead deseja ou espera ter a solução implementada, ou sua dor sanada.
É importante traçar um paralelo entre a situação atual e a desejável. Demonstre empatia, interesse real em construir uma solução adequada às necessidades do prospect e jamais venda aquilo que ele não precisa. Siga essa regra de outro e evite problemas futuros, como cancelamento por insatisfação, entre outros.
Processo de Decisório
Identifique o processo interno de decisão do seu lead, prazo e interessados.
Apresentação
Apresente sua solução, pontuando cada necessidade apresentada pelo lead, as possibilidades e resultados esperados. Mantenha-se focado nas soluções necessárias.
Fechamento
Seja sincero e direto ao perguntar se sua solução atende os requisitos técnicos e às necessidades do escopo do projeto. Apresente sua oferta e esclareça cada ponto. Pergunte quanto tempo o lead precisa para que a decisão seja tomada e deixe claro que você espera que as coisas avancem e que possam trabalhar juntos.
Garante que seu processo de venda seja fluído, simples e dinâmico. Avalie o propósito de cada etapa, construa cada pergunta com o objetivo claro. Adapte esse processo de acordo com seu negócio e segmento de mercado, simplificações são bem-vindas, desde que úteis e necessárias.
Como Vender Mais: Produtos/serviços de Ticket Baixo
Não são raros os casos de empresas que no desejo de aumentar suas vendas e construir um processo replicável acabam por adotar a metodologia da moda, sem uma análise crítica, sem realizar os devidos ajustes à sua realidade.
Para processos de vendas de produtos e serviços com ticket baixo, com tempo de conversão relativamente curto ou imediato, esse processo é simplificado e se resume à poucas frases em um diálogo estrategicamente construído. É importante compreender se o Lead já conhece a empresa e o produto, ainda que de forma geral, isso muda a forma como se dará a abordagem.
Imagine um lead com uma dor latente e ciente do produto que precisa comprar/contratar para solucionar esse problema, embora não conheça as nuances especificas da sua solução e inserido em um fluxo de atendimento receptivo, ele inicia o diálogo:
Aproximação
Seja caloroso ao recebê-lo, mas tome cuidado com exageros. Certo nível de informalidade pode facilitar e construir um ambiente mais fluído, sem ser vulgar.
Conexão
Seja um observador contumaz, identifique uma ou mais características que possam ser usadas como ponto comum de identificação. Seja empático e transmita interesse real em compreender e solucionar o problema em questão.
Tome o Controle
Seja proativo e tome o controle sobre o processo de venda. Após criar uma conexão, interrompa, como alguém que não gostaria de atrapalhar a outra pessoa com futilidades, mas é prestativo e engajado para encontrar a solução ideal para o lead. Use frases como:
"Certo, mas deixa eu entender uma coisa: ..."
"Me explica uma coisa: ..."
O ímpeto que seu lead traz em querer saber o preço acima de tudo e antes de qualquer coisa será controlado, nesse momento ele entende que para chegar ao preço, primeiro o vendedor precisa receber algumas informações.
Conversação
Vale a mesma lógica, evite aquele antigo modelo de perguntas diretas e em sequência, seu lead ficará impaciente. Substitua esse formato por um diálogo em que o vendedor controla as trocas de informação, por exemplo:
"Você já conhece nosso produto?" ou,"Você já sabe como funciona nosso produto?"
Perguntas desse tipo abrem espaço para o vendedor gerar valor e demonstrar os benefícios do produto, antes mesmo de informar o preço, além de melhor qualificar o lead. Em atendimentos não presenciais, o número de curiosos tende a ser melhor e caso o lead se recuse a receber informações úteis sobre o produto, fica claro que seu interesse é unicamente descobrir o preço e dificilmente avançará para o fechamento.
Limite a quantidade de perguntas qualificadoras e selecione aquelas que de fato são úteis e fornecem informações relevantes ao processo de venda. Use frases como:
"Há quanto tempo você faz isso?"
"Quanto você investe por isso ou aquilo?"
"Como você usará isso?"
"É para você ou um presente?
Perguntas como essas incentivam o diálogo, abrindo espaço para outras perguntas. O lead se sente confortável com a atenção recebida.
Fechamento
Certifique-se de que o lead recebeu e compreendeu todas as informações indispensáveis para a conclusão da venda e então pergunte:
"Faz sentido para você?" ou "Isso resolve seu problema?"
A resposta positiva cria certo nível de compromisso, ficando pendente apenas a questão financeira, que será abordada a partir desse momento.
Tenha em mente que não se trata de um processo rígido, mas que essas fazes se inter-relacionam e se complementam, retroalimentando umas às outras, criando um fluxo contínuo de informações, que servirão para subsidiar a tomada de decisão.
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