O funil de vendas vai além de uma representação visual do processo de vendas, ele organiza e padroniza os processos, desde a atração de prospects (possíveis clientes) até o fechamento dos negócios/oportunidades. É uma ferramenta essencial para empresas de todos os tamanhos, auxilia na organização e acompanhamento de cada oportunidade, identifica gargalos e oportunidades de melhoria.
1. Jornada de Compra dos Clientes
A primeira passo para a criação de um funil de vendas é a compreensão da jornada e compra, isso abrange cada etapa pela qual seu cliente passa até a finalização do pedido de compra, considerando suas necessidades e desejos. Nesse ponto você - geralmente - é apresentado à seguinte imagem representativa do funil, destacando as etapas de:
aprendizado e descoberta;
identificação do problema;
consideração das alternativas disponíveis;
decisão de compra;
pós-venda.
Essa representação pode variar de acordo com o porte e seguimento de atuação da organização, podem haver mais ou menos etapas, além de poderem receber diversos nomes diferentes.
2. Organize as etapas do Funil de Vendas
Agora que já conhecemos a jornada de compra do cliente, precisamos organizá-la de forma progressiva, de modo que seu cliente seja naturalmente encaminhado para a próxima etapa do funil. Nesse ponto, o mais comum é a divisão do funil em 3 grandes etapas:
Topo de Funil: momento em que você está atraindo os prospects e gerando leads. Existe uma gigantesca gama de estratégias para se alcançar sucesso nessa etapa: tráfego pago, marketing de conteúdo, social ads;
Meio de Funil: etapa de qualificação dos leads gerados na fase anterior, vamos avaliar cada contato, considerando a viabilidade e aderência à proposta de valor da organização. Se aderentes, os leads avançam para a próxima etapa, caso contrário serão inserido em um fluxo de nutrição, onde serão impactados por uma série de conteúdos especificamente produzidos com o intuito de educá-los, aumentando seu nível de ciência do problema ou solução oferecida.
Fundo de Funil: etapa reservada à apresentação de uma proposta, a negociação propriamente dita, seguida do pós-venda e fidelização dos clientes.
2.1 O que é um Lead qualificado?
É extremamente necessário definir o que é um lead qualificado, seja para a avaliação do time interno, seja nas tratativas com prestadores de serviço: como uma agência de marketing, por exemplo.
Cada empresa defini as características do que considerar um Lead qualificado. Essas características podem ser:
Nível de interesse no serviço ou solução: considerar se o prospect realmente tem interesse na sua solução, se consome seu conteúdo, se interage com a marca;
Perfil: se o lead é aderente à persona ou cliente ideal da organização, considerando as características comuns do seu público-alvo: idade, faixa de renda, ocupação, localização, preferências, comportamento;
Nível de ciência: o quanto o prospect está convencido de que precisa encontrar uma solução para o problema que o afeta, considera a disponibilidade financeira e urgência, a implicação.
Quanto a autoridade: avalia se o lead é - ou influência - o tomador de decisão, aquele que realmente dá a última palavra para a compra/contratação do produto ou serviço.
3. Monitore seus Leads
Tão importante quanto gerar leads é o seu devido acompanhamento, monitorar os índices de desempenho e o avanço no funil, podem gerar dados e insights valiosos a fim de desenvolver atividades que os leve para a próxima etapa.
O uso de um CRM (Customer Relationship Management) ou software de gestão de relacionamento com cliente pode auxiliar no processo de monitoramento. Ele automatiza atividades rotineiras e repetitivas. Aqui cabe citar o Lead Scoring, uma funcionalidade específica de alguns CRM's, basicamente - você atribui uma pontuação, considerando o nível de interação do prospect com seu site, plataforma ou conteúdo, ao acumular pontos suficientes para ser considerado um lead qualificado, o software cria uma oportunidade que necessariamente precisa ser tratada pelo colaborador/vendedor.
CRM: o que é? Para que serve?
Se você quiser saber um pouco mais sobre o que são e como os CRM's podem ajudar na sua operação de vendas, clique aqui e veja um post completo sobre o tema.
Além de automatizar suas rotinas, o CRM vai personalizar sua comunicação com a base de clientes, considerando o volume de interações, conteúdo consumido, entre outros aspectos. Além disso, ele vai automotizar o acompanhamento e evolução dos leads, eliminando o uso de planilhas ou outros softwares para registro das negociações.
Espero que esse conteúdo o ajude de alguma forma e caso precisa de ajuda profissional para a implementação de um CRM, funil de vendas ou treinamento do seu time, fale com nosso especialista de negócios.
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