Um problema recorrente entre as empresas que procuram os serviços da VENDARKETING é a queda do faturamento ou a dificuldade em alavancar suas vendas. Por isso, preparamos uma lista de ações essenciais para estruturar seu processo de vendas e voltar faturar alto.
Diagnóstico da Situação
Tudo começa entendendo seu Segmento/Mercado de atuação. A aplicação da Matriz SWOT para avaliar suas forças e fraquezas, oportunidades e ameaças é uma boa forma de iniciar essa tarefa, analisar e compreender seus produtos, concorrentes, diretos e indiretos, preços, condições e tecnologias.
Persona
Já falamos sobre a importância de se conhecer a persona nesse post veja aqui, mas o fato é que ter a(s) persona(s) bem definidas e registradas ajuda os vendedores a conhecer melhor aos clientes, a entender suas necessidades e assim alcançar melhores resultados. Isso também ajudará no treinamento de novos vendedores, acelerando o processo de aprendizado e incorporação da cultura da empresa.
Mapear e Neutralizar Objeções
Mapear todas as objeções, registra-las e treinar o time de vendas para neutraliza-las com argumentos reais, entendendo a motivação que leva o Lead/Cliente a levantar essas questões.
Criar um Pitch de Vendas
Uma abordagem envolvente, direta e concisa. O pitch é um primeiro contato com um Lead ou cliente potencial, tem o objetivo de capturar a atenção do ouvinte e conseguir um segundo contato. Com mais calma e tempo, podemos abordar os detalhes sobre o produto/serviço ou problema do seu cliente.
Técnicas de Vendas
Use as técnicas de vendas adequadas para cada situação, demonstre interesse, faça perguntas que incentivem o Lead/Cliente a falar e dar mais detalhes. Aqui fica uma recomendação, conheça o SPIN Selling, uma metodologia de vendas baseada em 4 tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicação, Necessidade.
Antecipar Objeções
Apresente seu produto/serviço ressaltando as vantagens e as soluções para os problemas enfrentados pelo lead/cliente. Demonstre resultados, traga números que comprovem a eficácia da solução. Foque nos pontos mais relevantes, destacados pelo seu Lead.
Marketing é Estratégia
Esteja onde seu cliente está, desenvolva estratégias de marketing e expanda seus relacionamentos. Crie conteúdo relevante, use o marketing de atração, também chamado de inbound marketing ou marketing de conteúdo, é uma poderosa ferramenta para criar relacionamento e gerar oportunidades de negócios.
Anuncie em plataformas online e motores de busca como o Google, o outbound marketing vai acelerar seus resultados e levar suas soluções às pessoas que podem ter interesse.
Distribua panfletos, use outdoors, placas, faixas e bandeiras, não se limite, participe de feiras e eventos. Use gatilhos mentais, como a prova social. Peça avaliações e indicações, use o boca a boca em seu favor.
Funil de Vendas
Mapeie a jornada de compra do seu cliente, entenda cada etapa e construa uma estratégia que o ajude a avançar para o próximo passo. Essa técnica o ajudará a identificar os problemas da sua operação e melhorar seus resultados. Descubra qual etapa do seu funil de venda precisa de aprimoramento. Veja a imagem a seguir:
Imagine que apenas 10% das suas oportunidades em Avaliação convertem em Compra, nesse cenário, uma das possibilidades é que as condições de pagamento não foram aceitas pelos clientes, surge uma oportunidade de melhoria no seu processo. Ajustar as condições às necessidades do seu lead o faram vender mais. Visualizar essas métricas o faram buscar a melhoria contínua do seu funil de vendas, alavancando os seus resultados. Aqui fica mais uma recomendação, conheça o PDCA, uma metodologia de melhoria contínua baseada em 4 princípios: Planejar, Fazer, Verificar e Agir.
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