Essa técnica permite saber com exatidão o que os clientes mais desejam e valorizam, quais são os seus principais obstáculos e expectativas, além de permitir saber se nosso produto/serviço oferece soluções adequadas a essas necessidades, de acordo com cada perfil de cliente. Com essas informações, sua abordagem de venda será muito mais assertiva, seus campanhas de marketing serão mais lucrativas e bater metas já não será um desafio tão grande.
Caso você nunca tenha ouvido falar sobre o Canvas de Proposta de Valor, precisamos entender que ele é um aprofundamento do Canvas de Negócios, uma abordagem mais ampla. Ambas as ferramentas foram criadas pelo professor Alexander Osterwalder, caso você queira se aprofundar.
Mas voltando ao que interessa: o que é o Canvas de Proposta de Valor e como podemos usa-lo para aumentar nossas vendas?
O Canvas é um abordagem gráfica, dinâmica e interativa que nos permite criar, avaliar e aprimorar propostas de valor dos nossos produtos e serviços. De uma forma simplificada, ele avalia duas perspectivas: do produto/serviço e do cliente. Osterwalder propõe um encaixe entre a proposta de valor do produto/serviço oferecido e os desejos e necessidades dos clientes.
Veja na imagem a seguir o diagrama do Canvas de Proposta de Valor, nele podemos ver dois elementos: o mapa de valor (quadrado) que representa os atributos do nosso produto/serviço e o mapa do perfil do cliente (circulo) que será usado para evidenciar os atributos do cliente. O mapa do perfil do cliente é dividido em 3 elementos: tarefas do cliente, dores e ganhos.
Tarefas do Cliente
O conceito de tarefas representa aquilo que o cliente de fato deseja: atividades que buscar executar, problemas que querem solucionar ou necessidades que desejam satisfazer.
Ex: Conquistar uma promoção ou aumento de salário no trabalho.
As tarefas do cliente ainda são dividas em:
Funcionais - uma tarefa especifica, algo como lavar o carro, emagrecer;
Sociais - como seu cliente é percebido aos olhos dos outros: ter boa aparência;
Pessoais/Emocionais - estado emocional, como o sentimento de segurânça;
De Apoio - o cliente realiza tarefas de apoio, por exemplo para a compra de determinado produto: pode precisar sair de casa e ficar na fila do caixa.
Dores do Cliente
As dores podem ser qualquer coisa que os aborreça. Pode ser uma dificuldade (antes, durante ou depois) de realizar qualquer tarefa, ou mesmo um risco indesejado ou resultados negativos.
Podemos dividir as dores em:
Resultados, problemas ou características indesejadas - conexão de internet instável, com problemas constantes, por exemplo;
Obstáculos - impedem, dificultam ou limitam que os clientes realizem um tarefa;
Riscos (resultados Indesejados em potencial) - um software com uma brecha de segurança que possa ser catastrófica para minha organização, por exemplo.
Ganhos do Cliente
Os ganhos podem ser definidos como os resultados ou benefícios desejados pelos clientes e podem ser divididos em 4 tipos:
Necessários - sem eles, a solução não funciona. Quando compramos uma geladeira, no mínimo ela precisa resfriar os alimentos.
Esperados - são benefícios considerados básicos, usando o exemplo da geladeira, esperamos que ela tenha iluminação interna.
Desejados - estão além daquilo que se espera da solução. Uma geladeira com programações especificas: resfriamento rápido para bebidas, por exemplo.
Inesperados - surpreendem o cliente e superam as suas expectativas, imagine uma geladeira que identifica quando a cerveja está próxima de congelar e automaticamente reduz a temperatura para evitar o congelamento.
Chegou a hora de trabalhar o mapa de valor, lembrando que não há um ordem correta de preenchimento, isso vai variar conforme o caso. Esta etapa é divida em produtos/serviços, analgésicos e criadores de genho/valor.
Produtos/Serviços
Aqui teremos uma simples lista dos produtos e serviços que temos a oferecer. Eles podem ser tangíveis, intangíveis, físicos ou digitais e ainda financeiros, por exemplo.
Analgésicos
Nessa fase, vamos descrever como nossas soluções vão aliviar as dores do cliente. De que formar você irá prevenir, reduzir ou eliminar as preocupações, aborrecimentos do cliente.
Pense se o seu produto/serviço é capaz de:
Produzir economia de tempo, dinheiro ou esforço do seu cliente?
Fazer com que os cliente se sintam melhor?
Consertar soluções que não funcionam como deveriam?
Eliminar dificuldades que o cliente tem ao realizar certa tarefa?
Entre outros questionamentos.
Criadores de Ganho/Valor
Os criadores de valor descrevem como seu produto/serviço irá proporcionar efeitos positivos para o cliente. São explícitos em delimitar como os resultados serão alcançados. Inclua os benefícios funcionais, sociais, emocionais e econômicos.
Importante!
Os analgésicos e criadores de valor não precisam tratar de todas as dores do cliente. As melhores propostas de valor se concentrem em satisfazer as dores mais importantes para o cliente e o fazem com extrema eficiência.
Um erro comum, é preencher as dores e os ganhos do cliente com sua proposta de valor em mente. Será mais efetivo, se você "esquecer seu produto ou serviço".
Busque ser o mais específico quanto puder: imagine que uma das dores do cliente seja o auto custo de uma solução, tente descobrir quanto é um custo alto para esse cliente. Será mais assertivo em sua comunicação.
O Canvas de Proposta de Valor é uma técnica cíclica e o ideal que seja aplicada de forma contínua. Como vantagem você perceberá a construção de uma cultura de foco no cliente, comunicação adequada a cada perfil e conhecimento profundo das necessidades, dores e expectativas do cliente.
Espero que esse conteúdo o tenha ajudado, no entanto, caso precisa de ajuda ou deseje falar com um especialista, entre em contato com nosso time preenchendo o formulário aqui embaixo ou mesmo pelo botão do whatsapp aqui do lado.
Comments